A questão da caneta é um clássico que surge muitas vezes em entrevistas de empregos relacionadas com venda ou marketing.
Quando te peço para vender esta caneta qual é o teu primeiro instinto?
Para muitas pessoas, vais ser de olhar para a caneta que têm entre as mãos e descrevê-la.
Nesta abordagem, o sujeito dedica-se principalmente nas características do produto.
Como vender a caneta?
É precisamente para isso que serve a questão da caneta, para pôr em contraste uma abordagem ligada às características com uma abordagem mais eficaz ligada à necessidade do cliente.
Para ilustrar isso:
Nesta abordagem não nos focamos naquilo que a caneta é, mas naquilo que a caneta faz.
Por outras palavras não vendes o berbequim, mas o furo na parede.
Neste caso ele não vende a caneta, mas a possibilidade de escrever.
Quem comete o erro
Pode parecer uma informação simples, quase infantil e talvez seja por isso que muitas pequenas empresas e empreendedores individuais a passam ao lado.
Existe uma tendência a descrever demasiado o produto.
Muitas vezes é porque quem o criou passou imenso tempo focado nele, a trabalhar todos os pormenores.
Talvez isso torne difícil tomar um pouco de distância e refletir “Qual é a verdadeira necessidade à qual respondo?”.
Se hoje és alguém que vende formações, não fales do conteúdo, do número de páginas do teu e-book, o número de vídeos, fala dos resultados que posso esperar da tua formação.
A tua paixão pode ser o código e queres vender apps e programas, mas eu, enquanto patrão, não vou querer saber o como foi feito, mas sim se me vai fazer poupar tempo e ajudar o meu negócio a crescer.
Conclusão
Da próxima vez que te sentares para escrever a tua página de venda ou que fores ver um cliente lembra-te de vender o risco na folha.
É a primeira vez que falo da psicologia mais ligada ao marketing, à venda e ao empreendedorismo. Vou provavelmente escrever mais alguns artigos se vir que é algo que vos interessa.
Frederico Quelhas, Psico(lógico)